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Maria Grande - Industrias Metalurgicas Dino Bartoli

Se describe conservador, pero ya está trabajando para llegar a México con sus máquinas para procesar soja. Dice que no es momento de p...


Se describe conservador, pero ya está trabajando para llegar a México con sus máquinas para procesar soja. Dice que no es momento de pensar en proyectos, que hay un "amesetamiento" del mercado, pero en su cabeza empezó a dibujar una procesadora de arroz para competir contra las que llegan desde Estados Unidos. Nunca quiso mudar la fábrica del sitio donde la fundó su padre, un pequeño pueblo de Entre Ríos, pero a la vez supo generar una asociación tecnológica con una firma brasileña. Finalmente, admite que no puede figurarse lo que representa Internet en los negocios, pero eso no le impidió armar, hace ya seis años, un sitio web que pasó a ser su mejor vendedor.

Alberto Bartoli es un industrial que, en la última década, supo cambiar el rumbo de su empresa y la transformó en un joven emprendimiento. Todo a fuerza de oficio e intuición. En sus palabras, en una economía cambiante como la argentina, "hay que aprovechar bien los vientos fuertes".


Compromiso



En 2004, Bartoli tenía 53 años y 13 al frente de Industrias Metalúrgicas Dino Bartoli e Hijos. Ya había logrado atravesar la crisis de 2001 y sostener un compromiso implícito con el obispo de Paraná, quien por aquellos años críticos, le había hecho un comentario puntual: "No se olvide que por cada persona a la que usted siga dando empleo, hay una familia que come". Por esa frase, desistió de aplicar un recorte de la mitad de su planta de 50 empleados ubicada en el pueblo de María Grande, a 80 kilómetros de Paraná. Se puso a trabajar en un desarrollo: una procesadora de granos de menor escala, orientada a productores de pequeños volúmenes de soja. Es que los agricultores de Entre Ríos enviaban la soja a Rosario para que la procesaran y, de allí, regresaba como alimento balanceado para la avicultura. "¿Y si los propios productores se animan a procesar sus granos?", se preguntó.

Decenas de productores efectivamente se animaron a un cambio casi cultural: de ser simples agricultores, pasaron a ser industriales. "Hubo una explosión de demanda. Más de lo que imaginábamos. En lugar de vender la soja en grano, esta máquina les permitió procesarla ellos mismos y obtener una mayor rentabilidad. Prácticamente, se pagaban solas", recuerda.

De esa manera, el taller mecánico de maquinarias de campo que Dino Bartoli, el padre de Alberto, había fundado en 1925, iniciaba ocho décadas después el mayor desarrollo de su historia. "Habíamos planificado vender dos máquinas por año y llegamos a colocar cuatro por mes", detalla.



Las máquinas extrusoras de soja que ideó Alberto permiten obtener expeller de soja, que se usa como alimento balanceado, y aceite crudo para las refinerías. "Entre 2004 y 2010, abastecimos al núcleo sojero del país: Santa Fe, Córdoba y Buenos Aires. Hicimos algunas exportaciones a Honduras, Paraguay, Uruguay, pero luego las rechazábamos porque no dábamos abasto con el mercado interno", cuenta. En 10 años, colocaron más de 300 máquinas, que es casi como decir que 300 productores rurales se incorporaron como pequeños industriales.

Bartoli selló, además, una alianza con la brasileña Macoex Group, que le vendió innovación tecnológica en extrusoras, a cambio de un porcentaje de las ventas. "Ellos no podían ingresar al mercado argentino, porque aquí la importación resultaba costosa. El acuerdo terminó en 2008 y a nosotros nos quedó un gran capital de innovación tecnológica", resalta Alberto, quien estudió hasta el ciclo básico y sólo ha trabajado en la empresa que ideó su padre. "Nunca me gustó leer ni escribir. Soy un hombre práctico", reconoce.

Con el nuevo desarrollo, cambió la cara del negocio: del pequeño taller en un campo de cinco hectáreas, la familia Bartoli pasó a contar con una fábrica de 2.700 metros cuadrados. De 50 operarios pasó, en 2011, a 90. Además, tercerizó en otros 40 vecinos de María Grande la fabricación de algunas piezas. Para entonces, ya se habían acumulado años de inflación constante y paritarias. "Tengo una relación personal con los empleados y con orgullo puedo decir que nunca me hicieron un paro", asegura.

De esa forma, las procesadoras de soja pasaron a ser el eje del negocio, con 80% de las ventas. El otro 20% corresponde a las maquinarias que venían haciendo en los 20 años previos: prensas, descascaradoras, quebradoras, secadoras, condensadoras o procesadoras de otro tipo de granos. Hoy, las hacen a pedido. "Seguir respondiendo a necesidades puntuales genera un vínculo muy fuerte con el cliente. Nuestro cliente es un hombre de campo, sin instrucción técnica, con tierra heredada y trabajada de generación en generación. Llegan a nosotros por comentarios, por el boca a boca", explica Alberto.

La incertidumbre
Desde 2011, los Bartoli están preocupados. Con Alberto trabajan dos de sus tres hijos: Ezequiel, de 28, y Luisina, de 26. Los tres afirman que 2011 marcó un quiebre, un "amesetamiento". En el ejercicio mayo 2011-2012 facturaron lo mismo que un año atrás, $ 27 millones. Un año más tarde, la facturación cayó a $ 18 millones, pese a la inflación. Para 2014 estimaron volver a niveles de $ 27 millones, pero a un ritmo promedio de 1,8 máquinas por mes, lejos ya de las cuatro que despachaban hace tres años. Hoy, los empleados son 70 y trabajan al 70% de su capacidad.

Bartoli está convencido de que la demanda internacional de commodities se mantendrá firme y, por lo tanto, los pedidos de sus clientes deberían aumentar el ritmo. Pero, por ahora, eso no ocurre. "Los fletes están caros y la demanda de expeller crece. Sin embargo, muy pocos productores se animan a comenzar a procesar el grano de soja. Hay mucha incertidumbre."


Hoy, 60% de los pedidos son de clientes que ya les habían comprado. "El que ya está en el negocio sabe que es rentable y que a partir de la devaluación resulta muy competitivo procesar la soja", dice. Otro 40% de la cartera de clientes son agricultores que se animan a incorporarse como industriales. "Pero ya no son del núcleo sojero, son productores de La Pampa y Santiago del Estero."



¿Cómo llegó Bartoli, ubicado a 100 kilómetros de Paraná, hasta Santiago o Santa Rosa? Por Internet: el sitio web de la empresa fue montado en 2008 casi por inercia, como una presentación institucional. Y, de a poco, Internet pasó a ser su mejor vendedor. "Muchos productores de otras regiones escucharon hablar de las extrusoras, del rendimiento que implica procesar el grano en el propio campo, y nos contactan a través de la página. Es tan así que hoy es nuestro mejor representante y vendedor", señala. También su ventana al exterior: "Nos escribieron de México y de Bolivia, donde estamos presupuestando varias máquinas. De hecho, estamos analizando ser más agresivos en lo que tiene que ver con el mercado exterior. Puede ser nuestro nuevo viento de cola".

De todos modos, sigue atento al mercado interno. Dice estar convencido de que la Argentina seguirá creciendo a partir del campo. "Estoy planificando una procesadora de arroz, que trabaje con algunos granos de descarte o desperdicios. Estarían interesados los productores de alimentos balanceados y aceiteros. En la Argentina, no hay quien la produzca. Y las que vienen de Estados Unidos son enormes. Están preparadas para procesar 200 toneladas por día", explica. Y plantea su próximo desafío en la misma clave con la que pudo despegar durante la última década: "Lo que estoy pensando es en una máquina para nuestro mercado. Que produzca un máximo de 50, 60 o 70 toneladas".
Fuente: http://www.ieco.clarin.com/afterwork/Alberto-Bartoli-fabricante-agroindustrias_0_1271873151.html




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